采购谈判方法 面对采购谈判销售话术与策略方法

面对采购怎样谈判方法来跟大家讲一讲吧，运筹帷幄，百战不殆。面对采购谈判有什么技巧是有很多小伙伴所不理解的，今日44人体小编就为大家详细介绍一下面对采购怎样谈判方法有关信息，一起来看一看吧！

面对采购怎样谈判方法

1、谈判前需有充足的准备。运筹帷幄，百战不殆。采购工作人员首先要了解产品的基础知识、类目市场和价钱、类目供需情况情况、本企业经营情况、本企业可以接受的价钱道德底线与限制，以及其它谈判目标，然后把各种条件列举优先等级，将全面简短地写下来，在谈判时随时随地参照，告诫自己。

2、只跟有权利确定的人谈判。谈判以前，一定要先掌握和分析判断另一方的权限。采购人员接触对象可能会有:销售代表、业务流程各个负责人、主管、副总、经理乃至老总，依供应商尺寸来决定的。他们的管理权限都不一样，采购工作人员要尽量避免与没有权利确定事务管理的人谈判，以防浪费自己的时间，同时也可防止事前将本企业的观点表露给彼此。

3、尽可能在公司办公室里谈判。除开提升采购活动清晰度、避免本人买卖交易以外，较大的效果实际上是在协助采购工作人员造就谈判的主导地位。在自身地盘上谈判，不仅有精神上的优势外，还可以随时获得身边的同事、机构或主管必需援助，同时也可以省时省力和旅行的开销，提升采购员自已的时间利用率和工作效率。

4、对等原则。谈判时要注意“对等原则”，换句话说:己方的人数和等级应当与另一方基本相同。只要对方极想团体谈，先回绝，在分析策略。

5、不必显露对供应商的认同和对商品的兴趣爱好。买卖开始之前，对方期望值会决定最后的交易规则，因此经验丰富的采购员，不管遇到多好的商品价格，也不过多显露心里的观点。永远记得:在谈判的每一分钟，要一直表示怀疑，不必表露和对方协作的热情，让供应商觉得在你心里无关紧要，这可以很容易得到有益的交易规则。

6、以退为进。经验丰富的采购员会想办法了解敌人的需求，因而一定要在大处着眼达到另一方﹐随后逐渐引导对方达到采购工作人员的需求。但采购员要防止先让对方了解本公司的必须，不然敌人会利用此缺点规定采购工作人员先做出妥协。因而采购工作人员不必先妥协，或无法妥协过多。

干货满满的采购谈判方法被终于找到了，一起来看看

1、不去做犯人式采购

做为采购，如果你跟经销商谈判时，你不仅要多听听，多问问，少话，并且需注意，不光要听声，并且多听具体内容。

曾经有一个老总骂它的采购员：“你也是犯人吗?”采购员非常害怕，觉得自己拿回扣被领导看到了。事实上老总问他是不是犯人式采购。

犯人式采购的第一个特点也就是说的太多。有一些没有经验的采购，跟经销商一见面，经销商还没有说话，他像机枪一样说个不停。在谈判环节中，你就会发现：你都没有讲话对方也说个不停的人压根并不是你谈判敌人。如果遇见一个谈判敌人一句话也不说，阴森，这样的人就难以应对。

第二个特点就是问的太少。谈判全过程中是经销商问采购难题，采购其实很少问经销商难题，或是提问的问题缺乏经验，这种采购可能很难获得谈判胜利。

犯人式采购的第三个特点就是听得水准很差。去感觉仅仅听得第一个层级;采购不仅要做到用耳朵听，并且还要把经销商作为王，要鼓励经销商讲出更多的知识，这也是听得第二个层级;研究表明，在谈判之中，语言表达之占8%的数据，副语言占38%，最主要的是双眼，占54%。因此做到听的第四个层级要可以做到一心一意，其实就是大写听(即，聼)。华人在创造发明文字的情况下，就已告知我们应该怎么去听完。你和经销商谈判的时候一定要把大写听(即，聼)带过去，那样很多人就会都不是你的谈判对手了，由于你听得水平很高了，你谈判的水准自然就变高。

2、擅于反问到

当我们的经销商很善于发言时，对于你来说不一定是一件坏事。

有些时候经销商先提出问题你，再反问到他，他反而没办法再问你了，他没问起自己的问题，你反而问起他的问题了。

在和经销商谈判的过程中有一个很重要的工作经验，便是擅于反问到。一个人的心计有多深，能够从他反问到能力方面看出。不擅长反问到的人，别人问起什么也答哪些，心计相对性比较浅，而擅于反问到的人你都能发现相对性心计很深。

3、岔开话题

当有人询问你难题，你不要马上回应或是不知道该如何回答的时候，该怎么办?

你能岔开话题。

我们都知道，反问到会更容易产生化学反应。

举例说明

媳妇常常查丈夫的帐，媳妇要问：“你钱哪去了?”老公就无法使用反问到这个策略，反问到说你钱哪去了，这是一定会激化矛盾的。所以有的时候可以用反问到，有的时候不要应用反问到，那又该怎么办呢?碰到以上这种情况是，巧妙地丈夫一般会更理智的说，“你看孩子在外做什么?”，这时候媳妇就走出去看孩子了，而老公就能赶快利用这段时间思索如何回答媳妇提的问题。

4、擅于果断的解答问题

当有人提问问题，想要你回答时，为了保证你回应可信度，你一定要记住回答时内心别再犹豫。换句话说，解答问题要果断，假如你迟疑之后再回应，得出在同样的的答复周围的人都很难相信的。

或是媳妇查账的事例，假如你的妻子询问你的钱哪去了，你犹豫之后再回应，因此可靠性就大打折扣了，还会引来媳妇的怀疑。

5、擅于回应难题

关于钱的难题，女人很强大。

女性一般会那么询问你：“你别给我打叉，你钱哪去了?”

如果你想语无伦次，说不出来所以然来，该怎么办?

有方法，你就这样问：“几个钱?”

她会说：“钱包里的钱”

“哪些钱包里的钱，哪一个钱包里的钱?”

“灰黑色钱包。”

“哪一个灰黑色钱包，还有很多灰黑色钱包。”

“哦!”

你会发现并没有，你觉得“几个钱”，他说道“钱包里的钱”，你就明白了就是说“钱包里的钱”，而非“银行信用卡里的钱”。所以，不要急着回应“她询问你钱哪去了”这种情况，反而是搞清楚百度问题的真实意图，还可以有足够的时间思索如何解决这个问题。

一样，有些时候经销商常常模棱两可提出问题，最后就是无心插柳柳成荫，因此采购要懂得回应供应商提出问题。

6、烂泥扶不上墙

当有人问起你没有办法回应，或者你不可以解决的问题时，熟记一个关键点，那便是“烂泥扶不上墙”

也可以说:“过意不去，不可以告诉你!”

与供应商谈判也是一样，你能拒绝你的经销商。由于你跟他说对自己的不好，你没告知他对于那你也不好;你跟他说它会不开心，你瞒着他他会开心，如何结论都一样。因此“烂泥扶不上墙”，拒绝回答经销商。有些时候，拒绝回答供应商难题也是一种谈判造型艺术。

7、把敞开式问题和封闭式难题结合在一起问

如果你和供应商谈判，问起敞开式问题时，她们警惕性会差一些，而问密闭式问题时，她们警惕性会强一些。提问的技巧就是为了擅于把敞开式问题和封闭式难题结合在一起提出问题。

举一个例子

如果你要回应“你是否善人”，你的答案一定是“我是好人”。如果你要回应“你下班了一般去哪里?”，回答或许就有许多了。可是我们依然可以根据你的回答来判定你也是不是一个好人。这跟提出问题的种类有关，第二个问题便是开放性的难题，而第一个问题乃是封闭式难题。

8、在同一时间拿类似的问题问不一样的人

在同一时间段内那类似的问题问不一样的人，这是非常重要的一个方法，这个技巧在谈判中广泛应用。

警员也长期用这个策略来审犯人。如何审?比如说有一个案子，涉及到很多的嫌疑人，警方的策略就是与此同时传唤她们，问每一个人类似的问题，最终在对比不一样的嫌疑人在答题时的数据，看有没有误差。假如有出入，这便是破案的案件线索。大家在谈判中这个策略都是可以用的。

举一个例子，日此前在谈判时都会专门用于的人做纪录，专门用于的人来解答问题。日自己跟第一个经销商碰面，问完各种各样的问题。跟第二个经销商碰面，日本人有问完各种各样的问题，跟第三个经销商碰面，日自己再问了各种各样的问题。做记录的人发觉跟好多个公因数碰面日自己提问的问题都是差不多的。最终日自己回家以后，通过分析，做了一份数据的差异表。这便是案件线索，便是谈判关键重要线索和突破点。

9、同一个问题在不同的时间问一样的人

那同一个问题在不同的时间问一样的人，那样也能达到鉴别真伪的效果。

警员也频繁使用这个策略。警察在审问犯人时一般要问很一长串问题，如祖籍、胎儿性别、名字。过一段时间又传唤，但问的问题则是类似的问题。过了一些时间就问类似的问题。警员分得几回传唤，最后将几回传唤的笔录作比较，一旦发现了漏洞，这一犯罪嫌疑人就完犊子了。

有些经销商要问采购：“我给你的价格是多少钱?”。没有经验的采购会说：“我来帮你查一下，哦，14元钱!”，经销商说：“哦，对，我想起来了，原先非常便宜的价格给出的就是你”采购商觉得非常高兴。但实际上很有可能不是这个模样，采购应当改变策略。如经销商问之前让你的价格是多少价位情况下，可以反问到他：“你的价格你自己也不知道?”经销商没办法，只能咬着牙，讲出更低的价格。

10、不必最先竞价或讨价还价

经验告诉我们，无论交易双方都要避免自己最先竞价或者讨价还价。一旦先竞价或者先讨价还价，若想价格方面得到进一步的优点就难以。

11、永远不会接纳第一次价格

针对买家而言，她们是永远不会接受对方第一次定价的。要意识到了，大多数公司产品和服务其中包含巨额利润。他的小算盘是，当内行人的买家来谈业务时，会给卖家留有讨价还价的空间。她们至少能再叫你还是一两次价，最终得到你令人满意的价格。

12、妥协慢一点

跟经销商谈判时妥协慢一点，而且还要比较慢。妥协要低，而且还要愈来愈小。这样可信度高。假如买家一下就要许多，卖家会感受到他还有空间，进而露出漏洞。

13谈判的时候一定要有详细的纪录

跟经销商商谈的时候一定要有详细的纪录，特别是大宗商品的谈判，更应有详细的纪录。例如需有音频，或者请快速记忆为其提供适用，这是很重要的。

日我是较为擅于这样去做的，假如你和日自己谈判，你就会发现虽然他没有录像笔，但是他会用手记出来，他很喜欢记笔记，那也是在这个过程中所要考虑的方法。

14、想让供应商提供分割价格

为了提高采购谈判者优点，你必须要求供应商提供拆分的价格，这就是对大家非常有利的。供应商在分割价格是比较难掩藏细致，并且你也可以根据拆分的价格重新进行比较。

15、故意制造僵局

成功谈判高手一直故意制造僵局，不成功的谈判高手总担心僵局。所以购置不仅不怕僵局，反而还会的时候还会故意制造僵局，根据生产制造僵局来救场，因为这样做会使供应商认为你都做了妥协，他自然就会进行相应的妥协了。

举一个例子，你和供应商要谈两个项目，一个是谈付款，一个是谈保修。能接受的付款周期60天，供应商能接受的都是60天;你期望的保修限度是2年，供应商能确保的保修限度是1.5年，你会看到供应商的价格与你期待有差异。付款时限虽是一样的，可是保修期限不一样。

你需要跟他进行商谈，你首先如何跟他谈?应当先谈付款，可是还需要对他说：“你付款周期时间太短了!”供应商要问你：“做为供应方，你觉得你的付款时限需要多久?”购置能够跟他讲：“100天。”你需要明确告诉供应商，在付款时限100天这件事上也绝对不会低头的。

那样两人马上陷入僵局。陷入僵局以后，供应商假如想和你做买卖，他也会想这种情况确实根本不可能吗?因此，它会提议否则先谈保修这里看一下。但是你又告知供应商保修期至少都会要求3年。因此，两人又陷入了僵局。

最终谈到一定程度，供应商会说：“不然就是这样，付款层面你和大家企业财务层面商议减少一点，保修我和本公司请示报告增加一下。”那么你就达到目地。

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